ברוב החנויות והסופרים תמצאו ליד הקופה מגוון מוצרים נלווים, זו הנקודה האחרונה של הלקוח לפני צאתו מהעסק, וניתן לנצל את שהותו ליד הקופה כדי להגדיל מכירות. במקרים מסוימים, המכירות של המוצרים הנלווים ליד הקופה תורמים ל-5% עד 15% אחוז מסך ההכנסות בעסק. לכן, מדובר בזרז טבעי של המכירות, מעבר לאטרקטיביות הנלווית לחנות המציעה מוצרים בקו הקופה. רוצים להגדיל את המכירות של העסק שלכם ולא יודעים איך? 5 הטיפים הבאים יעזרו לעסק שלכם להגדיל מכירות בקו הקופה.
קניית דחף – הקנייה המתרחש בקו הקופה בעסק
בשנים האחרונות החלה תופעה של קנייה מתוך דחף (באנגלית Impulse Buying). רבים החלו לקנות על בסיס החלטות אימפולסיביות של הרגע, ללא תכנון מוקדם או התייחסות לתוצאות המעשה, אלא נטו מתוך רצון וגחמה רגעיים. מכון פופאי המנטר את הרגלי הקנייה של הצרכן האמריקאי גילה כי רוב הצרכנים בסופרמרקט מחליטים איזה מוצר לשים בעגלת הקניות ללא תכנון מראש וליד המדף. בשנות ה- 80 התופעה גברה עד לכדי שני שלישים מכלל הקניות.
5 טיפים כיצד להגדיל את המכירות ליד קו הקופות בבית העסק שלכם:
- נראות – רושם ראשוני זה הכול, במיוחד בעסקים. יש למקם את המוצרים שברצונכם למכור בקו הקופות הממוחשבות באופן המושך והנוח ביותר לגישה. מוצר שאתם רואים שהוא לא נמכר כמו אחרים? אל חשש, תמקמו אותו נכון ליד קופות החנות, עם שילוט ומבצע מיוחד, ותראו איך הוא נמכר כמו לחמניות חמות וטריות.
- בחרו מוצרים קטנים – פחות תנורים, יותר חטיפים. לקוחות בסוף הקניות שלהם כבר עייפים, רוצים ללכת הביתה, אין להם אנרגיות אחרי שהשקיעו מרץ וזמן בלבחור מוצרים שמתאימים להם ולצרכיהם. החוכמה במוצרי קופה היא לגרום ללקוח הפוטנציאלי להרגיש שהוא צריך את המוצר שהוא לא חשב שהוא צריך, מדובר באפקט פסיכולוגי, והלקוח יודע כי עליו לשלם, לכן הוספת מוצר קטן לא משפיעה על עלות הרכישה הסופית.
- לפנק, לפנק, לפנק – כשאתם חושבים למקם מוצרי קופה, תחשבו על עצמכם כלקוחות. לקראת סיום הקנייה בחנות או בסופרמרקט מגיעים לקופה ולפתע רואים מוצרים מפנקים במחירים אטרקטיביים ובמצעים כמו 3 ב-10. לכן, יש דחף פנימי לנצל את המבצע ולרכוש מוצר המעביר מסק של פינוק, חוויה ייחודית וכיוצא בזה. לכן, חשוב למקם בקו הקופה מוצרים שמעבירים מסר של פינוק/צורך חיוני בהתאם לחנות, לדוגמה חטיפים בסופר, פרטי הלבשה תחתונה בחנויות אופנה וכו', וכך יוצרים אפקט פסיכולוגי של צורך והכרח.
- מבצעים משתלמים – ככל שבית העסק שלכם יציע יותר מבצעים, כך יותר לקוחות ירצו לקנות בו ולרכוש את מוצריכם. מדובר בהיגיון קמעונאי בריא. לקוחות מחפשים מבצעים, ועסק שאינו מציע מבצעים אטרקטיביים יאבד לקוחות מאחר והם עוברים לרכוש את המוצרים אצל המתחרים של העסק.
- מבצעים בקופה (אחרי אזור ההמתנה) – רגע האמת של כל עסקה העלולה להתבצע בבית העסק שלכם הוא הרגע שבו אתם שואלים את הלקוח אם הוא מעוניין לשמוע על מבצעי הקופה שלכם. אם והם יהיו אטרקטיביים ואיכותיים מספיק – הרווחתם לקוח חוזר שרואה שמשתלם לו לקנות אצלכם ולהשקיע את זמנו, כספו ומרצו בבית העסק שלכם. אם וההיפך קורה, אזי הוא חווה את מוצרי הקופה שלכם כמבצעים לא רלוונטיים לצרכיו או רצונותיו, לא מן הנמנע שהוא יסרב להם וככל הנראה ידיר רגליו מבית העסק שלכם. אטרקטיביות, יצירתיות, יוזמה ושיווק אפקטיבי הם עקרונות מפתח בכל בית עסק מצליח בישראל.
כתיבת תגובה